Клієнти з Росії і країн СНД частіше укладають угоди в «дешевих» країнах

Чим нижче середня вартість нерухомості в країні, тим вище там конверсія покупців, тобто частка клієнтів, які доходять до укладення угоди. Аналітики «Транио» зробили цей висновок на підставі опитування, проведеного в 2015 році серед понад 500 агентств нерухомості і забудовників в 37 країнах. Опитування стосувалось російськомовних покупців закордонної нерухомості.

Ми не оцінювали конверсію у відсотках від числа клієнтів, тому що ця величина суттєво залежить від методу розрахунку. Показники конверсії можуть відрізнятися на порядок в залежності від того, які стадії воронки продажів вважаються опорними. Замість цього ми оцінили умовний рівень: у скільки разів конверсія в тій чи іншій країні вище або нижче, ніж в середньому по світу. Наприклад, рівень 1,0 в Туреччині означає, що конверсія знаходиться на середньому рівні; рівень 0,14 у Великобританії — що конверсія приблизно в 7 разів менше середнього. Ця пропорція зберігається незалежно від способу розрахунку.

На діаграмі відображено дані по 15 країнам, найбільш популярним у російськомовних покупців нерухомості.

Рівень вартості нерухомості відображає стан цін в кожній країні щодо середньосвітових значень. Наприклад, рівень 0,53 для Болгарії означає, що нерухомість в цій країні приблизно вдвічі дешевше, ніж у середньому по світу; рівень 3,15 для Франції — що нерухомість там в 3,15 рази дорожче середнього. Показник розрахований за даними Numbeo за листопад 2015 року. Детальніше рівень вартості нерухомості в різних країнах розглядається у недавно опублікованій статті «Російськомовні покупці вибирають найдорожче житло в найдорожчих країнах».

Між рівнем вартості нерухомості та конверсією заявок угоди простежується зворотна залежність: у більшості «дешевих» країн (Болгарія, Греція, Таїланд) учасники опитування «Транио» відзначали саму високу конверсію (до 1,1). У «дорогих» країнах (Німеччина, США, Італія, Австрія) конверсія знаходиться нижче середнього рівня (близько 0,8).

Один з головних чинників відмови клієнтів — невідповідність бюджету, на який вони розраховують, і реальної вартості нерухомості відповідного якості. За спостереженнями «Транио», у країнах високих цінових категорій відмова від правочину з цієї причини трапляється на 40 % частіше, ніж у «дешевих». «Наприклад, до нас звертаються клієнти, які хочуть придбати в Австрії готель вартістю до 1-1,5 млн євро, здати його в оренду керуючої компанії і отримувати пасивний дохід,— каже Олена Мілішенкова, менеджер «Транио» по нерухомості в Австрії.— Це нереально. За таку суму можна купити маленький сімейний гастхаус, в якому власники працюють самі, всією сім’єю. Керуючі компанії не беруться за такі об’єкти. Щоб придбати готель, виручка від якого дозволить скористатися послугами компанії, що управляє, треба мати мінімум 3-4 млн євро».

В самих «дорогих» з розглянутих країн — Франції та Великобританії — ситуація істотно розрізняється. У Франції найвищий рівень вартості нерухомості серед даної вибірки, однак конверсія становить 0,82 від середнього значення, тобто знаходиться на одному рівні з іншими країнами високої цінової категорії. У Великобританії індекс вартості нерухомості дорівнює 2,92 (тобто нерухомість майже в 3 рази дорожче, ніж в середньому у світі), а конверсія приблизно в 7 разів менше середньосвітового рівня. На думку Георгія Качмазова, керуючого партнера «Транио», у Великобританії, особливо у Лондоні, де в основному купують клієнти «Транио», шалена конкуренція серед продавців і вкрай досвідчені, розбірливі покупці. Крім цього, ціни останнім часом зросли, а купівельна спроможність росіян скоротилася. Тому агентству складніше довести клієнта до угоди, щоб він не пішов до конкурентів або не відмовився від покупки.

•

«Транио» рекомендує своїм клієнтам адекватно планувати бюджет покупки, орієнтуючись на реальний рівень вартості нерухомості в країні, яка цікавить або локації. Ми регулярно публікуємо аналітичні матеріали про стан і динаміку ринку в різних регіонах.

За підсумками опитування зарубіжних ріелторів «Транио» готує детальний аналітичний звіт про російськомовних покупців, що інвестують кошти в закордонну нерухомість. Ми плануємо опублікувати цей матеріал у січні 2016 року.

Ростислав Чебикін, Дарина Березіна, «Транио»

Comments are closed.